26.01.2014 С чувством искреннего удовлетворения
"Купи одну штуку, а вторую получи бесплатно!", "Скидки - 50% - 70% - 80%!" Когда покупатели видят в магазинах подобные предложения, они испытывают возбуждение, близкое к сексуальному. И реагируют так, будто смотрят порнографические картинки.
Покупка, которая следует за возбуждением, снимает его, становясь своеобразной разрядкой.
Как правило, люди способны лишь на одну разрядку в магазине. То есть ведутся лишь на одно предложение получить что-нибудь якобы халявное или резко подешевевшее. Многократное удовлетворение готовы испытывать лишь единицы. И то в разных торговых отделах.
Иными словами, если покупатель позарился, к примеру, на вторую бесплатную бутылку вина, то его уже не возбудит аналогичное предложение, касающееся другой марки вина. Но он может походить, восстановиться и через какое-то время найти весьма "эротичной", допустим, вторую пару носков.
Столь занятную реакцию человеческого организма - как мужского, так и женского - обнаружили исследователи из Университета Вестминстера, проверив эмоциональные и физиологические показатели у 50 добровольцев. Добровольцы продемонстрировали весьма сильное "вожделение" в ответ на возможность приобрести нечто с большой скидкой. В среднем реакция была на уровне 6-7 баллов по 10-балльной системе.
Ученые проводили эксперименты по заказу коллег-маркетологов, которые хотели подвести научную базу под так называемые акции продвижения того или иного товара. Подвели. Выяснили, как на самом деле работает халява. Теперь ломают голову и пытаются придумать "порнографические" методы, которые бы возбуждали уже вне акций. И заставляли бы покупать, покупать, покупать… С наслаждением.
Кстати, на некоторых скидки действуют столь прямолинейно, что они теряют чувство стыда, раздеваются по велению наглых продавцов и толпами устремляются к прилавкам. Словно бы участвуют в некой оргии, напоминающей свальный грех.
Зашел в супермаркет - стал зомби
Продать можно все что угодно - это еще раз подтвердили исследования, проведенные группой ученых во главе с Брайаном Кнутсоном из Стэнфордского университета (Калифорния). Главное - направить в нужную сторону нейронные процессы, происходящие у потенциального покупателя в мозге.
Как выяснилось, нервные клетки человека, попавшего в супермаркет, заняты исключительно тем, что сравнивают предполагаемую радость от положительных качеств товара с огорчением из-за потраченных денег. Это удалось установить благодаря магнитно-резонансной томографии мозга добровольцев, которая и показала, какие именно его отделы участвуют в покупках. Если товар привлекал, то активным становился участок коры, известный как nucleus accumbens (NA). Затем подключался так называемый prefrontal cortex (PC), оценивающий предполагаемые расходы. Если активность в NA преобладала, то поступал сигнал, управляющий моторными функциями. И человек покупал.
- Подобные исследования ученые ведут уже несколько лет, - говорит Ральф Надер из адвокатской группы "Коммерческая угроза", занимающейся защитой прав потребителей в США. - И некоторые компании стали даже пользоваться полученными результатами, развивая новое направление - так называемый нейромаркетинг. Иными словами, они анализируют активность мозга покупателей-добровольцев. И осмысленно добиваются того, чтобы возбуждение в их NA было максимальным, а в РС - минимальным.
- Стимулировать мозговую активность в NA можно простейшими методами: красивыми упаковками, нарядными прилавками, изображениями улыбающихся людей, развешанными рядом с товарами, - говорит один из экспертов группы, Роланд Дженни. - Аналогичный эффект дает и реклама, в которой задействованы сексуально привлекательные женщины.
Замечено также, что возможность расплатиться кредитной карточкой снимает излишнюю активность в PC. А даже небольшие скидки, объявления о которых написаны крупными буквами, сводят ее - активность - к минимуму.
Итог: баланс в мозге меняется. Человек, особенно в периоды распродаж, покупает больше, чем ему на самом деле нужно. Источник: Day.Az | 
